LA REGOLA DEL FIGHT CLUB CHE DEVI APPLICARE NELLA TUA COMUNICAZIONE SE VUOI ACQUISIRE NUOVI CLIENTI.

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LA REGOLA DEL FIGHT CLUB CHE DEVI APPLICARE NELLA TUA COMUNICAZIONE SE VUOI ACQUISIRE NUOVI CLIENTI.

Hai mai visto il film “Fight Club”?

Parla di un gruppo di lottatori clandestini che utilizzano la lotta come “terapia” d’urto per sconfiggere lo stress della società attuale.

il nome di questo gruppo è appunto “Fight Club”.

Come ogni club vi sono delle regole.

Ma in Fight Club c’è né soltanto una, ed è questa:

 

“La regola del Fight Club è che non si parla del Fight Club.”

 

Nessuno dei membri può raccontare l’esistenza di questo club.

Non si fa alcuna pubblicità diretta al Fight Club.

Eppure, pian piano il club cresce sempre di più.

Nel business ed in particolare nella vendita diretta, la regola del Fight Club è oro colato e la si può tradurre cosi:

“Non si parla del prodotto”

Se vuoi conquistare un nuovo cliente non parlare delle caratteristiche del prodotto.

O per dirla meglio: non iniziare parlando delle caratteristiche del tuo prodotto, di quanto sia bello e figo.

 

“Ma come Marco, tutti i venditori che conosco ti intortano con la spiegazione del loro prodotti e tu mi dici che non si parla del prodotto?”

 

Infatti se ci fai caso questo tipo di venditore rientra nella scuola di pensiero che dice…

“Più clienti contatti e più possibilità hai di chiudere: è statistica!”

Ma non è assolutamente vero!

Semmai sarebbe più appropriato dire…

 

“Più clienti in target pre qualificati contatti e più possibilità hai di chiudere: è marketing applicato bene”!

 

Se vuoi vendere con più facilità devi conoscere la situazione in cui si trova il tuo potenziale cliente.

Innanzitutto lui ha diverse opzioni di scelta.

Infatti può scegliere tra te e i tuoi concorrenti, ti sembra scontato vero?

Ma quante volte ci pensi?

E poi, quali sono i concorrenti?

Mica sono soltanto quelli che risolvono il problema in maniera simile alla tua.

Quelli sono i concorrenti diretti.

Poi ci sono quelli indiretti che risolvono il problema in maniera diversa.

Ma non solo: vi sono anche i concorrenti psicologici.

Ad esempio i pregiudizi.

Se un tuo cliente ha un pregiudizio sul tuo prodotto o magari sui venditori, è inutile presentarsi di colpo da lui sparandogli tutto il pippotto su quanto sia valido il tuo prodotto: non ti ascolterà.

E poi c’è un concorrente che è ancora più difficile da battere perché radicato profondamente in molti clienti.

L’INERZIA!

 

 

Il primo concorrente con cui devi combattere, non è quello che ha il negozio davanti a te, ma è la zona di comfort in cui si rinchiudono la maggior parte dei clienti, soprattutto se parliamo di imprenditori.

Le frasi storiche come “abbiamo sempre fatto cosi” nascondono questa tendenza.

Rimanere nel proprio equilibrio anche se non piace più di tanto, in fin dei conti è più comodo che provare altro.

Allora, come puoi smuovere l’inerzia del tuo cliente?

Non di certo parlando del tuo prodotto perché a lui non interessa.

E sai perché non interessa?

Perché è convinto di non aver bisogno: desidera rimanere nella sua zona di comfort.

 

 

 

Ecco perché devi prima di tutto “smuovere” il cliente dal suo equilibrio.

Devi aiutarlo a capire che se rimane nella sua posizione sta perdendo delle opportunità.

Le persone hanno paura di perdere qualcosa.

 

 

 

 

La leva più grande per stimolare l’acquisto è la paura.

Ma attento!

Non incutendo timore o terrorizzando il tuo potenziale cliente.

La regola del terrore non funziona.

Lo diceva il famoso copywriter americano Sugarman.

La paura dev’esser stimolata facendo capire al potenziale cliente che rimanendo nella situazione in cui si trova, sta perdendo delle opportunità di crescita, o magari di risparmio.

Ci muoviamo maggiormente per la paura di perdere un’occasione che di guadagnare qualcosa.

 

Come puoi sfruttare la regola del Fight Club per conquistare l’attenzione di nuovi clienti?

Evita innanzitutto di presentarti a freddo.

Inizia una comunicazione “informativa” in grado di dare valore, di comprendere il punto di vista del tuo cliente e di condividerlo.

Magari inviando un report su quanto l’azienda del tuo potenziale cliente stia spendendo soldi in risorse energetiche errate (nel caso tu sia un’azienda che si occupa di efficienza energetica).

Supporta la tua comunicazione con dei numeri che giustifichino quello che stia dicendo (magari qualche ricerca).

Soltanto in un secondo momento elencherai le caratteristiche del tuo prodotto che giustificheranno nella mente del tuo cliente la forza del tuo prodotto.

E per concludere realizza un’offerta d’ingresso che sconfigga l’inerzia del tuo cliente.

E se vedi che non ottieni immediatamente il risultato sperato, non forzare il messaggio.

Continua a comunicare nel tempo dei messaggi che comunichino la tua conoscenza in materia e diano valore al tuo cliente.

Rispetta le sue tempistiche aiutandolo a ragionare sull’opportunità che sta perdendo e stai pur certo che nel momento in cui sarà pronto, ti chiederà competer usufruire dell’opportunità in questione che guarda caso tu potrai risolvere 😉

E giusto per finire senza mai farci mancare il richiamo al brand positioning…..

Tutto questa strategia di marketing ha senso esclusivamente se il tuo prodotto o servizio è stato creato su una strategia di posizionamento.

Se sei diverso dalla concorrenza allora il cliente ti percepirà come migliore degli altri e ti sceglierà, altrimenti puoi inviare tutto il materiale informativo del mondo e lui sceglierà il leader di mercato di quel settore.

Ecco perché prima di tutto devi ragionare come un Brand e soltanto dopo puoi comunicare con i tuoi clienti, quindi ricorda sempre….

#Think Brand!

Se desideri una mia consulenza scrivimi a info@thinkbrand.it (inserisci i tuoi dati di contatto e una presentazione della tua azienda e dei tuoi concorrenti).

By |2018-08-31T15:34:31+00:00Luglio 17th, 2018|Uncategorized|2 Comments

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Marco Viviani

2 Comments

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