COME HA FATTO STARBUCKS AD ENTRARE NEL MERCATO PER ECCELLENZA DEL CAFFÉ SENZA COMPETERE CON I SUOI CONCORRENTI DIRETTI GRAZIE AL BRAND POSITIONING.

//COME HA FATTO STARBUCKS AD ENTRARE NEL MERCATO PER ECCELLENZA DEL CAFFÉ SENZA COMPETERE CON I SUOI CONCORRENTI DIRETTI GRAZIE AL BRAND POSITIONING.

COME HA FATTO STARBUCKS AD ENTRARE NEL MERCATO PER ECCELLENZA DEL CAFFÉ SENZA COMPETERE CON I SUOI CONCORRENTI DIRETTI GRAZIE AL BRAND POSITIONING.

Starbucks è sbarcato nella patria del caffè.

Nei suoi primi tre giorni a Milano ha fatto tanto parlare di se.

Vuoi per l’appariscente sede appena inaugurata, vuoi per le incredibili code che ha generato, vuoi per i prezzi dei suoi prodotti, o per la criticata qualità del caffè.

Da Giorgia Meloni a Matteo Salvini, passando per il giornalista del Corriere della Sera Aldo Cazzullo, in molti hanno gridato al sacrilegio.

“Come si possono fare ore di code per prendersi un caffè?”

“Il vero caffè è solo quello italiano!”

“1,80€ per un caffè? Ma scherziamo?”

Mentre noi gridiamo allo scandalo, Starbucks vende caffè con un ricarico del 1400% (fonte: Unione Nazionale Consumatori Italia)

Perché Starbucks si può permettere tutto ciò?

Semplice: è un Brand!

Ma cosa significa?

 

Un Brand non è altro che un’idea che si forma nella nostra testa su una determinata azienda o sui suoi prodotti.

E in base a questa idea decidiamo se acquistare quel Brand oppure no.

Ma come ha fatto Starbucks a creare un’idea cosi elevata di se e ad entrare nella mente delle persone in un mercato iper competitivo come quello del caffè italiano?

Come ha fatto a generare un’attesa cosi grande nel nostro paese e a vendere un caffè al triplo di quello della concorrenza italiana?

Lo ha fatto differenziandosi cosi tanto da annullare la concorrenza nella mente delle persone.

Lo ha fatto applicando le leggi del “Brand Positioning”.

Hai presente?

Prima di tutto Starbucks ha capito che:

 

Se vuoi entrare nella mente delle persone dalla porta principale, devi creare una nuova categoria.


Che l’uomo ragioni per categorie e non per prodotti è risaputo.

Quando devi comprare qualcosa non pensi subito alla marca, pensi alla categoria e poi rifletti su quale marca acquistare.

Se hai bisogno di comprare una nuova lavatrice pensi subito alla categoria, il tuo cervello ti dice.: ”ehi, visto che ce l’hai da 15 anni è arrivato il momento di comprarti una nuova lavatrice” e successivamente cercherai di farti un’idea su quale siano le marche più importanti, inserendole nella tua personale classifica che ti sei creato nella tua mente.

In Italia la categoria del caffè è piena di marchi.

 

Molto probabilmente i primi che ci vengono in mente sono e Lavazza e Illy e a seguire tanti altri.

Generalmente i primi della lista sono i marchi leader della categoria: sono quelli più forti e meglio percepiti.

Che differenza c’è tra di loro?

Lascia stare la qualità che è soggettiva.

La differenza sostanziale sta nella leggera variazione di prezzo, nient’altro e pensare di sconfiggere questa concorrenza con il caffè americano è a dir poco folle.

Il caffè americano non ha la stessa fama di quello italiano.                                                    

Entrare in competizione con i marchi italiani nella stessa categoria, significa investire molto denaro in campagne di marketing inutili, perché far cambiare idea alle persone è estremamente difficile e dispendioso.

 

Se non puoi essere il leader di una categoria creane una nuova.

 

Se non puoi competere in un mercato perché nella mente delle persone i primi posti di quella categoria sono occupati, devi crearne una nuova come ha fatto Starbucks.

C’era uno spazio vuoto nella mente delle persone che ha permesso di creare la categoria “premium” delle caffetterie.

Starbucks è leader della categoria premium.

Quel “terzo luogo” (una via di mezzo tra la casa e il lavoro come ha citato Marco Montemagno in uno dei suoi ultimi video)  in cui passare del tempo per chiacchierare o lavorare in un ambiente unico e accogliente sia nell’arredamento che nei servizi (grande varietà e offerta di prodotti con possibilità di personalizzarli), in grado di giustificare un prezzo più alto rispetto alla media.

Se avesse cercato di competere soltanto sulla qualità del prodotto, in Italia avrebbe perso! (ma in generale puntare sulla qualità è una battaglia persa in partenza).

E se non avesse creato un Brand Premium, non avrebbe mai potuto vendere un caffè ad 1 euro e 80 centesimi (si può arrivare anche ben oltre i 3 euro).

Sembra strano a dirsi ma se Starbucks non vendesse il suo caffè ad un prezzo due volte superiore rispetto alla concorrenza, non avrebbe cosi tanto successo.

Se oggi ti chiedessi che cosa rappresenta Starbucks, di sicuro non mi risponderesti “il miglior caffè che possa bere”.

O forse, per dirla meglio, non diresti il caffè più buono al giusto prezzo.

Eppure la caffetteria più famosa d’Italia adesso è Starbucks!

L’unico modo per sconfiggere la tua concorrenza è non competere con la tua concorrenza.

Se sei in grado di trovare un vantaggio differenziante importante, le persone non ti confronteranno in base al prezzo perché sarai percepito diversamente.


E se non sei paragonato con gli altri, esci dalle regole del mercato e sei libero di imporle tu le regole, anche con un prezzo più alto.

> E se hai un prezzo più alto, significa che vali di più.

> E se vali di più io scelgo te.

La nostra mente ragiona cosi.

La vendita dipende dalla percezione e la percezione influenza le idee sui prodotti.

Per concludere…

Oggi Starbucks è un Brand pienamente riconosciuto dalla massa delle persone.


É unico nel suo genere e vende un’esperienza che nessun altro marchio italiano è riuscito sin ora ad offrire.

Ma fermiamoci un attimo!

Durante questo articolo hai mai notato che ho parlato del caffè italiano come concorrente di Starbucks?

Non ti sembra strano?

Starbucks è una caffetteria e come tale la sua concorrenza diretta sono le caffetterie, non i marchi del caffè.

Ma essendo una caffetteria che ti da la possibilità di scegliere tra tanti caffè e di pagarli cari, la nostra mente associa Starbucks alla parola caffè.

Ecco come la concorrenza diretta è scomparsa dalla mente delle persone: magia del Brand Positioning 😉

E tu in cosa sei diverso rispetto alla concorrenza da poterti permettere dei prezzi più alti e di dettare le regole del mercato?

Se vuoi sapere anche tu come fare per annullare la concorrenza nella mente delle persone, inizia con il leggere questo libro: link zero concorrenti.

Se poi desideri un aiuto da parte mia, qui trovi tutti i riferimenti per contattarmi.

Buon business e mi raccomando, prima di tutto pensa e agisci come un Brand.

#thinkbrand!

By |2019-04-07T12:03:57+00:00Settembre 11th, 2018|Uncategorized|0 Comments

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Marco Viviani

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