Ogni giorno un imprenditore si sveglia e sa che dovrà correre più veloce dell’agenzia di marketing.
Ah no scusa, non era cosi.
Ogni giorno in Italia nasce una nuova agenzia di marketing che seguendo le ultime mode del momento cercherà di applicarle alla mal capitata PMI di turno.
Si perché oggi il marketing è diventato più apparenza che sostanza.
Un’apparenza che ignora tanti aspetti cruciali per il successo di una campagna di marketing, incidendo negativamente sui guadagni dell’azienda stessa.
E in questo articolo ti voglio parlare di tre aspetti che a mio avviso fanno la differenza tra ciò che funziona e ciò che non serve nel marketing.
Tutto nasce da una call fatta nei giorni scorsi con un’azienda a cui abbiamo realizzato il Posizionamento delle sue cinque marche e che adesso stiamo aiutando con la ricerca di un responsabile marketing interno.
Cosi attraverso il loro ufficio interno delle Risorse Umane, mi è stato sottoposto il profilo ideale sviluppato per il candidato in questione.
Davvero bello.
Bellissime parole, tanti obiettivi e tante conoscenze richieste.
Eppure mi son reso conto che mancava qualcosa di fondamentale per individuare la giusta figura.
Ecco quello che ho fatto aggiungere nel profilo e che se sei un imprenditore o un manager devi conoscere anche tu per non incorrere in campagne di marketing inutili o in figure professionali che non portano risultati concreti.
Brand Positioning VS Brand Awareness
Si lo so, i due concetti possono non essere paragonati cosi facilmente.
Ma lascia che ti spieghi.
Negli obiettivi prefissati per il nuovo Responsabile marketing spiccava la voce “aumentare la brand awareness” che tradotto in parole semplici significa “aumentare la visibilità del Brand”.
Visibilità è una parola che va tanto di moda nel marketing.
Ma nel concreto come la si ottiene?
E una volta ottenuta che ci fai?
Nella PMI media italiana ci si preoccupa di investire soldi su più canali marketing con messaggi comunicativi che informano i prospects ( potenziali clienti ) dell’esistenza di una nuova azienda o di un nuovo prodotto/servizio.
Spesso questi messaggi sono veicolati in modo creativo, con una creatività fine a se stessa, slegata dal veicolare il beneficio che il prodotto in questione genera al consumatore finale.
Questa impostazione richiede molto tempo.
Sei sicuro che la tua azienda abbia il tempo necessario per far si che il cliente prima ti conosca, prenda confidenza con te e poi quando è pronto acquisti?
Una sola cartuccia.
A volte investire nel marketing, soprattutto se sei una piccola realtà è come avere un solo colpo in canna per beccare la preda che ti darà da mangiare quel giorno.
Non puoi sprecare quel colpo!
Il tuo messaggio di marketing deve essere altrettanto efficace.
Perché sprecarlo con messaggi slegati dal Posizionamento?
Se segui il nostro blog, se hai letto “BRAND ZERO” avrai capito cosa sia e l’importanza del Posizionamento.
Il Posizionamento di Marca è quella disciplina che intercetta il desiderio del cliente, le sue paure, le sue idee in merito ai tuoi concorrenti e alla categoria merceologica in cui operi.
Questo permette di elaborare un messaggio di marketing in gradi di influenzare la sua percezione a tuo vantaggio.
Perché non sfruttarlo da subito nella tua comunicazione invece di affidarti ad agenzie creative che operano con metodi analitici non scientifici come invece è il Neuromarketing in cui rientra
Informazione vs Azione
Il secondo aspetto critico su cui vorrei soffermarmi con te riguarda la finalità della pubblicità.
O per meglio dire, dei messaggi di marketing.
Se ti fai un giro nel web noterai che la moda del momento richiede di pubblicare costantemente dei contenuti.
Peccato che alla maggior parte di essi manchi l’invito all’azione ( un’azione tracciabile dall’azienda ).
Cosa significa?
Significa che ogni tuo messaggio deve avere due finalità:
1) Comunicare la tua unicità di valore ( Posizionamento )
2) Far compiere un’azione precisa al tuo prospect
Altrimenti stai semplicemente perdendo tempo.
Perché se non comunichi la tua unicità il tuo prospect non capisce perché debba scegliere te.
Se non gli fai compiere un’azione specifica stai perdendo un’opportunità.
Quale opportunità?
Quella di instaurare con lui un dialogo diretto 1to1.
Le statistiche dicono che nel momento in cui con la tua pubblicità intercetti le persone, soltanto il 3% di essi è disposto in quel momento ad acquistare da te.
E il restante 97% che ci facciamo, lo lasciamo andar via senza aver avuto neanche il più piccolo dato per rimanerci in contatto?
E qui si inserisce la terza criticità di cui ti voglio parlare.
Nuovi clienti VS Database
Se sei un imprenditore, un libero professionista o un manager alla ricerca di un’agenzia che ti realizzi una strategia di marketing, prova a fare questo test.
Scegli 5 agenzie di marketing e chiedi ad ognuna di loro quali soluzioni strategiche ti consiglino per aumentare le vendite.
Attento, non i clienti.
Le vendite.
Con molta probabilità ognuna di loro ti consiglierà di attivare campagne promozionali per acquisire nuovi clienti.
E qui casca l’asino.
Le campagne di advertising hanno dei costi elevati.
Non parlo in senso assoluto, cioè non posso dire che una campagna su facebook ad esempio sia un salasso.
Ancor meno Google, uno strumento democratico visto che hai la possibilità di pagare se l’utente clicca e visualizza effettivamente la tua pubblicità.
Mi riferisco ai costi nascosti, in particolar modo al tempo.
Il tempo per realizzare le campagna e per ottenere risultati.
Se vendi prodotti con un costo importante non puoi certamente pensare che le persone acquistino subito.
Ma a prescindere dal valore economico dei tuoi prodotti c’è una soluzione ignorata dai più che rappresenta a mio avviso il primo tassello su cui lavorare: i tuoi clienti o coloro che sono già entrati in contatto con la tua attività.
Soldi alla mano è meno dispendioso fare marketing su chi ha già acquistato da te o ti ha già conosciuto che su nuovi potenziali clienti.
Il problema è che le agenzie non ti dicono come sfruttare al meglio questa forziere che hai tra le mani, perché si concentrano sull’acquisizione di nuovi clienti.
È possibile invece e altamente consigliato strutturare una strategia di marketing per il tuo database di contatti ( che devi assolutamente sviluppare e segmentare nel corso del tempo).
Imbastire una comunicazione costante e mirata con l’intento di:
– Mantenere vivi i contatti ( solitamente dopo la vendita l’azienda sparisce )
– Renderli ambasciatori del tuo Brand
– Aumentare la spesa media proponendo servizi aggiuntivi o
prodotti simili e/o migliorativi
– Aumentare il passaparola positivo
Comunicare con queste persone è estremamente semplice se hai acquisito i loro dati quando sono entrati in contatto con la tua azienda in precedenza.
Imbastire con loro una comunicazione finalizzata a fargli compiere azioni precise ti permetterà di ottenere risultati importanti con tempistiche più rapide rispetto a quelle che richiede l’acquisizione di un nuovo cliente.
In sintesi
Sintetizzando i punti critici che caratterizzano la maggior parte delle strategie di marketing delle PMI italiane posso dirti che:
1) Preferisci un messaggio di Marketing che comunichi correttamente il Posizionamento di Marca rispetto ad un approccio creativo fine a se stesso.
2) Approfitta dell’opportunità di comunicare con un tuo potenziale cliente per fargli compiere un’azione specifica, non lasciare il messaggio di marketing incompiuto.
Il tuo obiettivo è ottenere qualcosa da quella comunicazione.
3) Inizia da chi ti conosce non da chi non sa neanche come ti chiami.
Concentrati prima sulla strategia per chi ha già avuto modo di entrare in contatto con te.
Quello che riesci ad incassare potresti poi investirlo per acquisire i nuovi clienti.
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E se ti piace l’idea di applicare questi concetti alla tua attività, scrivici per un pre colloquio consulenziale.
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2 risposte
Molto interessante e informativo, grazie.
Grazie Luigi per il tuo feedback.
Siamo contenti che dietro al nostro lavoro di creazione di contenuti
approfonditi ci sia un riscontro positivo.