Se non ti occupi prima del Posizionamento di Marca, nessuna tecnica di vendita potrà salvare la tua azienda
Dunque, sei arrivato su questa pagina per saperne di più sulle strategie di vendita.
Magari, ne stai cercando qualcuna che ti aiuti a salvare la tua azienda, o semplicemente a spingere verso l’alto quel grafico dei ricavi che, ultimamente, sta diventando insopportabile da osservare.
Se è così, sappi che ti trovi nel posto sbagliato e in quello giusto nello stesso momento.
Sei nel posto sbagliato perché non troverai quello che cerchi. Sei nel posto giusto perché ti darò molto di più.
Non avrai il contenuto che pensi di meritare (perché le chiacchiere sulle strategie di vendita non ti servono a nulla). Al contrario, avrai quello di cui hai bisogno per migliorare i risultati della tua azienda.
Buona lettura.
Chi ricerca le migliori strategie di vendita si sta solo complicando la vita inutilmente
Ancora oggi c’è chi crede al mito delle ‘migliori strategie di vendita’, quelle tecniche conosciute solo dai guru del marketing che permetterebbero di raggiungere risultati straordinari e di trasformare la propria azienda traballante in un rullo compressore capace di schiacciare qualunque competitor.
“Basta scoprire quali sono e la mia attività risorgerà come una fenice”. È questa la convinzione di tanti imprenditori che si sforzano di accedere a una conoscenza che, purtroppo, non potranno mai acquisire.
E sai perché?
Perché questa conoscenza non esiste!
Il problema è che, spesso e volentieri, tendiamo a complicare le cose anche quando in realtà sono molto più semplici di quello che immaginiamo.
Mi spiego meglio: chi crede a queste misteriose strategie di vendita, con tutta probabilità considera i consumatori come degli strani esseri che ragionano in base a logiche complicate che possono essere comprese e dominate solo ricorrendo a tecniche di marketing leggendarie.
La verità è molto più semplice: di fronte a diverse alternative tra le quali scegliere, la nostra mente non è propensa a sprecare energie per analizzare ogni opzione nel dettaglio. Al contrario, è attratta da ciò che spicca immediatamente, ovvero da quegli articoli che si differenziano dalla massa in quanto offrono un vantaggio concreto e comprensibile.
In sostanza, siamo portati a scegliere quei prodotti che sanno comunicare in modo concreto, chiaro e immediato la ragione per la quale dovresti scegliere loro rispetto a tutte le altre alternative, ovvero quelli che si posizionano in modo più efficace all’interno del nostro cervello.
Come la Barilla ha conquistato gli USA grazie a poche, semplici parole
In Italia, Barilla fa rima con ‘pastasciutta’ ormai da oltre 60 anni, ma nel resto del mondo i prodotti di questa azienda sono entrati sul mercato solo a partire dagli anni ’90.
Te ne sto parlando perché ti voglio spiegare in che modo la Barilla si è fatta conoscere dai consumatori americani e ha guadagnato una marea di nuovi clienti grazie a un’efficace messaggio che le ha permesso di distinguersi dagli altri prodotti simili e di posizionarsi meglio di chiunque altro.
E il messaggio è semplicemente il seguente: Barilla si è presentata negli Stati Uniti come ‘The choice of Italy‘, ovvero la scelta dell’Italia e, quindi, degli italiani.
Sì, proprio di quegli strani individui che ti perdonano praticamente qualunque torto, ma che non ti venga in mente di fare la carbonara con la pancetta invece che con il guanciale! E il cielo possa perdonarti se ti viene l’idea criminale di condire gli spaghetti con il ketchup o la pizza con l’ananas!
Insomma, dicendo semplicemente che il suo marchio era quello preferito in Italia, Barilla stava spiegando agli americani: “Avete presente quanto gli italiani sono fissati con la buona cucina? Ecco, loro scelgono Barilla e dovreste farlo anche voi se volete vivere l’esperienza della pasta italiana al 100%”.
E quale ragione migliore poteva essere scelta per convincere i consumatori a preferire la loro pasta?
Nessuna.
Perché per differenziare il proprio Brand devi applicare un approccio scientifico
Quello che ti ho accennato finora non è che una sintesi di come ci si può posizionare correttamente nella mente dei consumatori grazie al Brand Positioning.
Di fatto, per ottenere i migliori risultati non basta scegliere un elemento differenziante a caso e iniziare a sbandierarlo in attesa che i clienti ci si buttino come mosche sul miele.
Innanzitutto, chi ti assicura di aver individuato la caratteristica distintiva più adatta per promuovere il tuo Brand? Forse, è già stata utilizzata, oppure non funzionerebbe per convincere il tuo target.
E che dire dei canali di comunicazione da utilizzare per lanciare il tuo messaggio differenziante? Ne esistono una marea e, ovviamente, non puoi star lì a sprecare il tuo budget scegliendo a casaccio in quali investire. Rischieresti di non cavare un ragno dal buco.
Al contrario, devi puntare sui canali di comunicazione giusti, selezionati in base a una serie di fattori che dipendono dalla natura della tua azienda, da ciò che offri e da chi sono i tuoi potenziali clienti.
Insomma, per applicare con successo il Brand Positioning al tuo caso specifico è necessario analizzare il mercato, i competitor e il tuo target in modo da individuare quali elementi differenzianti esaltare, quali strategie applicare per posizionarti in maniera efficace, quali canali di comunicazione utilizzare ecc.
Il Posizionamento di Marca è una disciplina scientifica e, come tale, va praticata seguendo delle regole razionali e non agendo in base al proprio istinto o a convinzioni senza fondamento.
Chi l’ha applicata in modo dilettantesco si è fatto molto male e ne ho visti tanti commettere questo errore: non farlo anche tu.
In conclusione
In questo articolo ti ho spiegato che è inutile cercare di individuare le migliori strategie di vendita, perché non ne esiste una sola che potrà salvarti se prima non fai qualcosa per posizionare correttamente il tuo Brand.
Cosa vogliamo fare?
Vuoi continuare a correre dietro ai falsi miti del marketing e cercare l’isola che non c’è?
Oppure, preferisci puntare su di una disciplina scientifica basata su quello che è il reale comportamento dei consumatori nella scelta dei prodotti da acquistare?
Non ho dubbi che prenderai la decisione giusta: prenota una consulenza e parleremo assieme di come migliorare il posizionamento della tua azienda.