Tecniche di vendita commerciale: basta con queste idee…

Non credere alla favoletta delle tecniche di vendita fenomenali che ti faranno sfondare

Lo so cosa ti aspetti di trovare su un articolo riguardante questo argomento.

‘Le 10 migliori strategie di vendita che devi applicare per avere successo’.

Oppure, ‘Le aziende più ricche del mondo non vogliono che tu conosca queste tecniche di vendita’.

O ancora, ‘Quello che devi sapere sulle tecniche di vendita se vuoi davvero aumentare i profitti’.

Peccato che, qui sul mio sito, non troverai mai cose del genere. Anzi, per fortuna.

E il motivo è semplice: bisogna togliersi dalla testa l’idea che sono le strategie di vendita commerciale, e coloro che le applicano, a salvare le aziende. Non sono le chiacchiere a convincere le persone a comprare da te, e faresti bene a ricordartelo.

In questo articolo desidero condividere con te il motivo per cui le tecniche di vendita non servono, da sole, a farti guadagnare clienti e cos’è che conta davvero per colpire i consumatori e farli diventare tuoi acquirenti.

Perché il venditore fenomeno esiste solo in TV

C’è ancora questa diffusa idea del venditore fenomeno, quel mago della comunicazione che saprebbe convincere chiunque a comprare qualsiasi cosa. E, non solo perché è un talento naturale, ma anche perché applica delle tecniche a prova di bomba apprese nel corso della sua esperienza.

Questo personaggio lo conosci anche tu: è quello che, magari, ti è capitato di vedere in alcuni film americani.

Spesso, vende auto usate (un classico) e ha una parlantina degna dei migliori negoziatori dell’FBI.

È in grado di appioppare al malcapitato di turno un vecchio pickup arrugginito, spiegando che quel veicolo ha un motore che potrebbe durare altre centinaia di migliaia di chilometri, che è meglio di una city car quando si percorrono gli sterrati montani del west Virginia (e a chi non capita?) e che, d’altronde, certi modelli di auto acquistano valore con il tempo, invece che perderlo.

E, naturalmente, quel vecchio rottame appartiene a questa categoria. Ovvio, no?

Il cliente pollo si fa spennare, lo acquista e dimostra, così, il talento del venditore.

Ecco, queste cose succedono solo nei film.

Nel mondo reale dove viviamo io e te le tecniche di vendita commerciale non servono se prima non c’è un Brand e se questo non è posizionato bene.

Le tecniche di vendita non funzionano senza un brand, e i pochi che hanno successo lo sanno bene

Nel Posizionamento di Marca, il brand non è nome un accattivante, oppure un logo scelto dal grafico creativo di turno che stravede per il color pavone. È l’essenza di un’azienda, l’idea che questa ha trasmesso ai consumatori e che questi ultimi le associano.

E il Brand va costruito correttamente prima di pensare a qualunque tecnica di vendita.

Il consumatore non è un semplicione che puoi fregare con giri di parole: il consumatore sei anche tu quando fai acquisti.

Compreresti un prodotto che ti viene proposto a freddo solo perché chi lo vende te lo presenta come ‘il migliore sul mercato’, ‘ciò di cui non sapevi di avere bisogno fino ad ora’ e altre frasi simili?

E, allora, come puoi pensare che con i tuoi clienti vada diversamente?

La verità è che le persone tendono ad acquistare quello che percepiscono come diverso e vantaggioso rispetto alle alternative. E se percepiscono un prodotto come vantaggioso è perché quest’ultimo si è posizionato meglio dei competitor nella loro mente.

In assenza di questa posizione unica e diversa, qualunque strategia di vendita vale zero, perché il consumatore, in un certo senso, decide se acquistare o meno prima di trovarsi di fronte al venditore.

È grazie al Brand Positioning che una mela è diventata molto più di un semplice frutto

Vuoi un esempio perfetto di quello che può fare il Brand Positioning, se applicato correttamente?

Pensa alla Apple.

Riesci a immaginare un consumatore che si reca in uno shop dell’azienda di Cupertino e decide se acquistare o meno solo in base a quello che gli dirà il venditore?

Io non ci riesco proprio.

Perché il cliente, in realtà, ha già deciso che acquisterà ancora prima di scambiarsi un ‘buongiorno’ con il venditore.

Magari, chiederà assistenza per capire quale prodotto comprare di preciso, ma quello che è certo è che vuole uscire da lì con un bel dispositivo con la mela in bella vista. Ed è tutto merito del Posizionamento che la Apple è riuscita a guadagnarsi nella sua mente.

Quella mela, ormai, è una vera e propria calamita di clienti, e non per l’immagine in sé.

Sì, sono carine tutte le storielle su com’è nato il logo, su Alan Turing, la mela con il cianuro e bla bla bla (a proposito: è solo una favoletta). Ma quel simbolo non è magnetico per sua stessa natura. Lo è perché a esso, e al nome dell’azienda, il pubblico associa un’idea di diversità vantaggiosa rispetto alle alternative. Di distinzione da tutti gli altri.

D’altronde, non fu proprio la Apple a utilizzare il motto Think different? E così hanno fatto i consumatori: pensa differente (rispetto agli altri che sono tutti uguali) e acquista un Mac.

Ed è così che nasce un Brand.

In conclusione

In questo articolo ti ho spiegato perché devi stare lontano da tutte queste presunte tecniche di vendita definitive che ti possono magicamente salvare dal disastro quando tutto il resto va a rotoli.

Non funziona così.

Le tecniche di vendita non servono a nulla senza un buon Posizionamento di Marca.

Che ne dici di approfondire questo argomento?

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