Analisi dei competitor: la concorrenza va studiata per capire come sconfiggerla

Se vuoi vendere davvero non fidarti ciecamente delle tue intuizioni e delle tue idee. È la concorrenza a spiegarti per filo e per segno come fare per distinguerti e batterla sul campo.

 

Quando parlo con i miei clienti riguardo la necessità di eseguire un’analisi approfondita dei competitor, molto spesso mi sento dire:

Non mi interessa della concorrenza. Io ho la mia idea originale e vado per la mia strada. Non importa cosa fanno i competitor,
l’importante è essere convinto di ciò che voglio fare io”.

Si tratta di una considerazione a prima vista accattivante. D’altronde la retorica sul marketing non fa altro che diffondere l’idea dell’imprenditore
di successo come colui che ha avuto l’intuizione del secolo in cui ha creduto incrollabilmente fin dal primo momento.

La verità, però, è che, salvo casi rarissimi, inserirsi sul mercato facendo affidamento solo sulle proprie intuizioni è un grosso sbaglio.
Non si arriva da nessuna parte senza compiere preventivamente un’analisi scientifica dei competitor.

In questo articolo desidero illustrarti in parole semplici in cosa consiste e quali vantaggi può garantire alla tua azienda.




Perché la ‘tua strada’ potrebbe non portarti da nessuna parte.

Puntare tutto sulla propria ‘idea originale’ trascurando la possibilità di analizzare i competitor è un’errore di impostazione mentale
spesso dettato dalla volontà di essere diversi a tutti i costi e di non voler studiare la concorrenza per evitare di imitarla.

Bada bene: è assolutamente corretto cercare di distinguersi, si tratta di uno dei principi cardine del Posizionamento di Marca.
E proprio per questo è necessario analizzare i competitor. Se non li conosci, se non sai cosa fanno e cosa offrono,
come fai a capire in che modo essere diverso da loro?

Paradossalmente, rischi di imitarli proprio nel momento in cui decidi di non volerli studiare.

La tua idea originale potrebbe non essere poi così inedita: forse, l’hai concepita inconsciamente in base a quello
che hai visto fare alle altre aziende e senza saperlo rischi di imitarle e di essere solo uno dei tanti.

Oppure, ipotizziamo che la tua idea sia davvero unica e nessun altro ci abbia pensato prima d’ora.

La domanda che vorrei ti facessi è: sei certo che abbia senso?

Se ciò che proponi ai consumatori non rientra in quello che desiderano, o che credono di desiderare,
rischi di non essere percepito proprio come se non esistessi affatto!

Insomma, l’analisi dei competitor ti serve per capire se nel tuo settore è rimasto uno spazio nel quale puoi inserirti
posizionandoti in maniera efficace.

E posizionarsi significa, nel contempo, riposizionare la concorrenza.


Cosa significa riposizionare la concorrenza?

Quando dobbiamo decidere quale prodotto o servizio acquistare in una determinata categoria, la nostra mente tende a prendere
in considerazione un numero molto limitato di alternative rispetto a tutte quelle disponibili.

Pensa ai ristoranti: quando vuoi pranzare o cenare fuori casa, forse fai mente locale per ricordarti tutti quelli esistenti nella tua città?

Ovviamente no!

Con ogni probabilità ne hai due, tre o poco più in mente e tendi a scegliere uno di questi.
Ciò significa che tali ristoranti occupano una posizione di vantaggio nella tua testa rispetto a tutti gli altri.

Fare Posizionamento di Marca significa inserirsi in queste prime posizioni rispetto alla categoria di servizio o prodotto offerto e, di conseguenza, scalzare i competitor riposizionandoli verso il basso. E per inserirti nella testa dei tuoi potenziali clienti devi prima sapere cosa c’è al suo interno.

In altre parole, devi conoscere i punti forti e i punti deboli dei competitor che gli hanno permesso di posizionarsi bene
 e capire in che modo differenziarti efficacemente rispetto a loro, mettendo in risalto una caratteristica che solo tu puoi offrire e che viene percepita come credibile dai consumatori.


Perché dovresti essere felice di avere dei competitor.

 

Per spiegare cosa significa ‘differenziarsi’ in ambito di Brand Positioning è necessario soffermarci sui meccanismi mentali
che si attivano nella nostra testa nel momento in cui decidiamo cosa acquistare.

Davanti a due o più alternative, siamo attratti inesorabilmente da quella che si distingue di più e che percepiamo
come differente e vantaggiosa rispetto alle altre.

E non sono io a dirlo: si tratta di una scoperta effettuata nel campo degli studi comportamentali.

La nostra mente è pigra e non gradisce lo spreco di energie. Per questo motivo tende a ordinare ciò che la circonda in modo da semplificare la realtà, inquadrandola entro determinati schemi mentali.

E il processo che ti ho illustrato poc’anzi, denominato ‘bias della relatività‘, rientra esattamente tra questi.

Insomma, per ritagliarsi una posizione privilegiata all’interno del mercato non è necessario
fare i voli pindarici dei tanti marketers ‘creativi’ così comuni ai giorni nostri.


Non c’è molto da dire al riguardo, se non che l’obiettivo principale deve essere differenziarsi partendo dall’analisi dei competitor.

Paradossalmente, è proprio la concorrenza la tua più grande risorsa. Non devi temerla, ma sfruttarla a tuo vantaggio perché attraverso un’analisi scientifica condotta da un professionista di Brand Positioning è possibile ottenere tutte le informazioni necessarie per impostare una strategia differenziante competitiva ed efficace.

In conclusione

Adesso dovrebbero esserti chiari i benefici che possono essere conseguiti grazie all’analisi dei competitor
eseguita da un esperto nel Brand Positioning.

Lo studio della concorrenza permette di comprendere qual è la percezione che i consumatori hanno rispetto
a un determinato segmento di mercato e di individuare i punti focali sui quali concentrare i propri sforzi
per occupare una posizione di vantaggio rispetto a tutti gli altri.

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Autore: Marco Viviani

Autore: Marco Viviani

Dopo la Laurea in Comunicazione con la Tesi sui linguaggi persuasivi della televisione,
inizia il suo percorso professionale in alcune start-up, constatando al loro interno, la mancanza di un approccio metodico alla comunicazione persuasiva.

Decide cosi di approfondire i processi psicologici legati all'acquisto specializzandosi nel Brand Positioning.

Opera su tutto il territorio nazionale, uno dei suoi lavori è stato citato nell'unico libro italiano sul Posizionamento di Marca: "Zero Concorrenti".

È stato speaker e docente per eventi nazionali e per la Facoltà di Economia di Cagliari.

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