Aumentare i clienti è tutta una questione di Brand Positioning: stop

Sul mercato vince chi si posiziona meglio della concorrenza: tutto il resto è zero

Quando hai avviato la tua attività sapevi bene cosa ti aspettava: lì fuori è una giungla e il successo bisogna sudarselo. Ma nonostante le difficoltà iniziali, eri certo che con il tempo, con il duro lavoro e con i giusti investimenti nella promozione della tua azienda i risultati sarebbero arrivati.

Se stai leggendo questo articolo, probabilmente le tue speranze non si sono avverate e dunque immagino che tu stia cercando una soluzione grazie alla quale portare a casa più clienti e risollevare la tua attività.

Ora… io te la posso offrire, ma prima devo chiederti di dimenticare tutte le fandonie che probabilmente ti hanno raccontato sul marketing.

A iniziare dall’equivalenza: più soldi investi nella pubblicità, più aumentano le vendite.

Chi le pensa davvero così ha capito ben poco sul funzionamento della mente dei consumatori, e dunque non c’è da stupirsi del fatto che non riesca a vendergli ciò che vorrebbe.

Vuoi capire meglio come funziona la faccenda? Ti spiego tutto nel seguente articolo.

Prima di preoccuparti del marketing dovresti pensare a come posizionarti nella mente dei consumatori

A essere sinceri, l’articolo si sarebbe potuto chiudere già dal titolo ‘Aumentare i clienti è tutta una questione di Brand Positioning: stop’.

Purtroppo, però, ci troviamo in Italia, dove il concetto di Posizionamento di Marca è ancora troppo poco diffuso e dove le aziende sono ancora convinte che la chiave per aumentare i clienti sia quella di sacrificarsi investendo sempre più budget per fare marketing.

Praticamente come se per trasformarti in un latin lover di successo fosse sufficiente mettere sempre più gelatina sui capelli.

Ecco, dato che non credo che Jeff Bezos abbia avuto problemi a trovare la propria partner, mi pare chiaro che le cose non stanno esattamente così, non trovi?

Per questo motivo, è opportuno che ti spieghi perché le aziende che ragionano in base a quanto gel mettere sui capelli, faticano tanto a trovare clienti.

Non fraintendermi: non intendo dire che fare marketing sia del tutto inutile.

È importante, eccome, ma porta a risultati concreti solo quando viene preceduto da un buon Brand Positioning, ovvero da una serie di strategie adottate con lo scopo di posizionarsi correttamente nella mente dei consumatori.

E sai cosa intendo per ‘posizionarsi’? Essere percepito dalla mente del cliente in modo da avere una rilevanza maggiore, offrendo un vantaggio che i competitor non possono vantare.

Un po’ come ha fatto la Nintendo per evitare di essere spazzata via dal mercato delle console.

Così la Nintendo si è salvata grazie a un semplice numero a due cifre

Immagina di essere la Nintendo a metà anni ’90: ti sei goduto un decennio di supremazia nel settore dei videogiochi quando, all’improvviso, arriva un vero e proprio tsunami. E quello tsunami si chiama Play Station.

La nuova console della Sony ha scatenato un terremoto non appena ha messo piede sugli scaffali dei negozi di elettronica, conquistando immediatamente un enorme fetta di mercato.

E i competitor se la sono vista davvero male.

Ti ricordi com’è finita? La Sega è stata praticamente cancellata dal mondo delle console e quasi nessuno si ricorda del Saturn e del Dreamcast. La corazzata Nintendo, invece, si è salvata per miracolo grazie al Brand Positioning nonostante fosse inferiore alla Play Station sotto numerosi aspetti cruciali, come il numero di titoli disponibili nelle rispettive librerie, l’utilizzo dei CD contro le obsolete cartucce, il costo ridotto dei videogiochi e via dicendo.

E Nintendo cosa ha fatto? Ha puntato sull’unica caratteristica della propria console che era chiaramente superiore al suo avversario: il numero di bit. Persino il nome del prodotto è stato scelto in modo da sottolineare questo aspetto: Nintendo 64.

Insomma, il messaggio era chiaro: scegli la nostra console perché è l’unica con 64 bit e quel rottame della Play Station, invece, ne ha solo 32. Poco contava che la maggior parte dei consumatori non avesse idea di cosa fossero questi bit. L’importante era che una delle due alternative ne avesse 64 e l’altra no.

Tanto è bastato per convincere numerose persone a preferire la Nintendo alla Sony, un fenomeno particolarmente evidente sul mercato americano. Certo, la Play Station ha raggiunto un numero di vendite tre volte superiore rispetto al suo avversario, ma quest’ultimo è riuscito a limitare i danni proprio puntando sull’unica caratteristica che poteva essere presentata come un vantaggio.

Insomma, grazie a un semplice numero, il 64, la Nintendo ha evitato che un momento di difficoltà si trasformasse in un crollo devastante.

Ti spiego il Brand Positioning con un gioco di prestigio

Per farti capire quanto siamo influenzati dalle idee sedimentate nel nostro cervello durante i nostri acquisti, e dunque quanto può essere potente il Brand Positioning, facciamo un gioco, proprio come quelli dei mentalisti.

Ti dirò il nome di tre prodotti generici e tu dovrai pensare alla prima marca che ti viene in mente:

  1. energy drink;
  2. caffè macinato;
  3. biscotti per la colazione.

Scegli rapidamente in modo che sia il tuo intuito a proporti la prima alternativa che emerge in mezzo a tutte le altre.

E ora, è il momento della magia. Ti mostrerò di seguito le marche alle quali hai pensato. Pronto?

Uno, due, tre…

  1. Red Bull;
  2. Lavazza;
  3. Mulino Bianco.

Ho indovinato, vero?

Ecco, il tuo cervello ha risposto in questo modo proprio perché queste marche si sono posizionate meglio di tutte le altre all’interno della tua mente. E questo processo avviene ogni volta che ti rechi al supermercato e ti ritrovi a scegliere quali articoli acquistare di fronte a quelli scaffali pieni di prodotti diversi.

Certo, gli studi sul comportamento dei consumatori ci spiegano che questi tendono ad acquistare più spesso ciò che viene posizionato all’altezza degli occhi, che un prodotto presente in grandi quantità viene comprato meno spesso rispetto a quelli esposti in numero limitato e via dicendo.

Ma, la verità è che la mente delle persone sa già cosa vuole ancora prima di osservare gli scaffali: e ha preso questa decisione in base al posizionamento che ogni Brand si è guadagnato al suo interno.

In conclusione

Adesso sai perché per guadagnare clienti è inutile continuare a investire sempre più budget sulle campagne di marketing.

Se fino ad ora questo modo di promuovere la tua attività non ti ha portato da nessuna parte, cosa ti fa pensare che continuando a provarci cambierà qualcosa?

La soluzione ai tuoi problemi sta nel Brand Positioning, la disciplina scientifica che studia il modo in cui i consumatori decidono cosa acquistare.

Lascia perdere le falsità che ti hanno raccontato fino a questo momento sul marketing: prenota una consulenza e ti spiegherò come posizionare la tua azienda in modo da sconfiggere i tuoi competitor.

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